15. Juli 2014

Elevator Pitch – Die Kunst, in kurzer Zeit zu überzeugen

Folgende Situation: Sie treffen unvorhergesehen auf einen wichtigen Entscheidungsträger Ihres Unternehmens. Die ideale Gelegenheit für Sie, ihm von einer neuen Idee zu erzählen, die Ihnen schon länger durch den Kopf geht. Doch leider reicht die Zeit nur zu einem kurzen Austausch von Höflichkeiten und Ihr Gesprächspartner verabschiedet sich. Erfahren Sie im folgenden Artikel, wie Sie sich mit einem Elevator Pitch in Zukunft besser auf solche und vergleichbare Situationen vorbereiten können.

Die Geschichte des Elevator Pitchs

Der Begriff Elevator Pitch entstand in den 1980er Jahren in den USA. Jungunternehmer mussten notgedrungen kreative Möglichkeiten zur Kontaktaufnahme mit Führungskräften entwickeln, um diesen Ihre Ideen präsentieren zu können. Dabei hat sich mit der Zeit die Vorgehensweise etabliert, vor dem Aufzug auf eine Führungskraft zu warten um diese während der kurzen Dauer einer Aufzugsfahrt von einer Idee zu überzeugen. Ziel war es dabei, mit einem kurzen und prägnanten Vortrag Aufmerksamkeit zu erregen und eine Einladung zu einem Folgegespräch zu erhalten, bei dem die Idee dann ausführlicher vorgestellt werden konnte.

Hier profitieren Sie von einem guten Pitch

Verkaufsgespräche im Aufzug dürften heutzutage eher eine Seltenheit darstellen. Dennoch werden Sie immer wieder in Situationen kommen, in denen Sie nur wenig Zeit haben um Ihre Gesprächspartner zu überzeugen. Beispielsweise in folgenden Situationen:

  • Beim Besuch von Job- und Karrieremessen
  • Beim Networking, beispielsweise auf After Work Parties
  • Bei Telefonaten
  • Bei Zufallstreffen im Alltag
  • Bei Workshops

In all diesen Situationen kann ein gut vorgetragener Pitch das Zünglein an der Waage zwischen Erfolg und Misserfolg sein. Worauf Sie bei einem gelungenen Pitch achten müssen erfahren Sie im nächsten Abschnitt.

Agreement

So gelingt Ihnen ein guter Pitch

Ein gelungener Pitch erfordert eine intensive Vorbereitung. Investieren Sie daher ausreichend Zeit in das Ausformulieren Ihres Pitchs. Orientieren Sie sich bei Ihrer Vorbereitung an den folgenden Fragen:

  • An wen soll sich der Pitch richten?
  • Was möchten sie mit Ihrem Pitch erreichen?
  • Womit schaffen Sie es Ihren Gesprächspartner zu überzeugen?
  • Wo und in welchem Umfeld wird das Gespräch stattfinden?

Versuchen Sie Ihre Kernbotschaft auf das wesentliche zu reduzieren und in so wenigen Worten wie möglich zusammenzufassen. Bei der Strukturierung Ihres Pitchs sollten Sie sich am sogenannten AIDA-Modell orientieren. Dieses aus der Werbewirtschaft stammende Akronym steht für Attention-Interest-Desire-Action und umschreibt ein vierstufiges Modell zum Spannungsaufbau. Übertragen auf einen Elevator Pitch definieren sich die einzelnen Stufen folgendermaßen:

Attention:

Nutzen Sie einen prägnanten Einstieg in das Gespräch, um die volle Aufmerksamkeit Ihres Gegenübers zu erhalten. Achten Sie dabei auf eine emotionale Ansprache. Greifen Sie dazu auf eine bildhafte Sprache und passende Metaphern zurück.

Interest:

Betonen Sie ihre USP (Unique Selling Proposition). Wo liegen Ihre besonderen Stärken? Was hebt Sie von anderen ab? Machen Sie Ihren Gesprächspartner neugierig auf das, was Sie ihm zu bieten haben.

Desire:

Bedienen Sie sich der Neugier Ihres Gesprächspartners und versuchen Sie in ihm den Wunsch nach Ihrem Produkt oder einer Kooperation mit Ihnen zu wecken.

Action:

Motivieren Sie Ihren Gesprächspartner zu einer Handlung. Dies kann in Form eines Austauschs von Visitenkarten oder der Einladung zu einem Folgegespräch geschehen.

Achten Sie beim Formulieren Ihres Pitchs darauf, dass Sie diesen möglichst einfach und verständlich halten. Verzichten Sie daher auf Fremdwörter und Fachbegriffe. Bitten Sie Freunde und Bekannte um die Bewertung Ihres Pitchs. Ein guter Pitch sollte Ihnen eine intensive Vorbereitung wert sein, denn schließlich haben Sie nur eine Chance für den ersten Eindruck.


Zum Weiterlesen:

Weitere Informationen rund um den Elevator Pitch sowie Beispiele erfolgreicher Pitchs finden Sie hier:

http://www.karrieremagazin.net
http://www.fuer-gruender.de

Titelbild: © Tyler Olson – Fotolia.com
Beitragsbild: © pressmaster – Fotolia.com
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