Interview mit Norbert Schuster: Präsentationen im Lead Management
Norbert Schuster ist für mich einer der erfahrensten und sichtbarsten Experten für Digitalisierung im Marketing und Vertrieb. Er ist Referent an den Akademien u.a. von Haufe und der Vogel Communication Group und hat Bücher über Lead Management, Marketing-Automation und Inbound Marketing geschrieben. Sein Fokusthema ist dabei das Online-Marketing und alle Stationen in der sog. Customer Journey.
Trotzdem durfte ich ihn einmal offline als energiegeladenen Speaker und Präsentator auf dem Lead Management Summit in Würzburg kennenlernen (das Foto oben stammt von dort), wo er u.a. seinen strategischen Ansatz vorgestellt hat, wie er, gemeinsam mit seinen Kunden, sog. Buyer-Persona Profile erstellt und die Erkenntnisse aus der limbischen Vermarktung für die Optimierung und Personalisierung der Customer Journey in Marketing und Vertrieb nutzt.
Tom Becker-Schweitzer (PresentationLoad):
Bei deinen Workshops präsentierst du auch selbst viel und stellst deine Strategien und Frameworks vor. Welche Tipps kannst du Trainern und Coaches geben, um Ihre Vorträge und Präsentationen lebendiger und begeisternder zu gestalten?
Norbert Schuster:
Für mich ist Empathie ein wichtiger Aspekt für Speaker. Ich finde es sehr sinnvoll, sich vor einem Vortrag ein paar Fragen zu stellen:
- Wer sitzt vor mir und hört mir zu?
- Wie ist der Background der Zuhörer im Kontext meines Vortragsthemas?
- Welches Ziel verfolge ich mit dem Vortrag? Unterhalten, informieren, bewegen, …?
Ich versuche komplexe Themen immer bildhaft darzustellen. Du kennst das ja von meiner Wasserloch-Strategie® und meinem „Grüne Bananen Effekt“. Das hilft ungemein dabei, die Zuhörer zu erreichen und bei Ihnen im Gedächtnis zu bleiben. Ich lege auch großen Wert auf Struktur. Für mich sollten Vorträge immer eine Logik und einen roten Faden haben, dem die Zuhörer folgen können. Abgestimmt auf das Thema hilft dann noch eine Spannungskurve oder eine passende Geschichte.
Es gibt Speaker, die total frei oder mit Hilfe eines Flipcharts präsentieren. Ich arbeite gerne mit Folien, weil ich meine Tonspur damit visuell unterstützen kann. Gestaltung und Struktur sind dabei aber eine besondere Herausforderung. Ich nutze zum Beispiel keine der in den Präsentationssystemen enthaltenen Vorlagen. Zu meinen Bildern wie Wasserloch-Strategie® oder „Suizidaler Hirsch“ lasse ich mir die passenden Illustrationen zeichnen und meine Folie von einem Profi – von dir – aufbereiten.
Tom Becker-Schweitzer (PresentationLoad):
Ich finde ja deinen Ansatz mit den Buyer-Persona und das Limbische Verkaufen sehr interessant. Kann man diese auch auf Präsentationen im Vertrieb übertragen? Auch hier gibt es verschiedene Entscheider und Persönlichkeiten, die Einfluss auf eine Kaufentscheidung haben. Wie funktioniert das?
Norbert Schuster:
Das funktioniert super. Ich nutze dazu die Analyse der Verhaltenspräferenzen mit dem INSIGHTS MDI® Modell. Kurz beschrieben gliedern sich die Verhaltenspräferenzen in vier Farbbereiche:
- ROT – Status, Anerkennung, Effizienz, Wettbewerbsvorteil
- GELB – Innovation, Neugier, „5 gerade sein lassen“, „Rampensau“
- GRÜN – Sicherheit, Balance, Garantie
- BLAU – Zahlen, Daten, Fakten, Analyse
Da jedes Produkt, jede Dienstleistung und jedes Vortragsthema irgendwie einen Bezug zu diesen Farbausprägungen hat, kann ich meine Präsentation darauf abstimmen, wenn ich die Verhaltenspräferenzen der Zuhörer kenne bzw. vermuten kann. Zum Beispiel tendieren CEOs zum roten Bereich, während Steuerberater oder Qualitätsmanager vermutlich eher im grün/blauen Bereich unterwegs sein werden.
So kann ich die entsprechenden Aspekte verstärkt beleuchten. Dabei achte ich auf die passenden Bilder und Farben auf meinen Folien. Kenne ich mein Publikum zu wenig oder ist es gemischt, achte ich darauf, alle Aspekte zu beleuchten.
Mehr Infos dazu:
https://www.strike2.de/themen/buyer-persona/
https://www.strike2.de/themen/insights-mdi-r/
Tom Becker-Schweitzer (PresentationLoad):
Online-Präsentationen sind ja aktuell ein Trendthema. Ich denke hier an die Möglichkeit z.B. seine Präsentation in eine Webseite einzubetten (z.B.: Google Slides, SlideShare oder PointDrive bei LinkedIn für Outbound). Könnte das eine sinnvolle Ergänzung zu Landingpages bzw. dem Lead-Nurturing-Prozess darstellen?
Norbert Schuster:
Präsentationen sind ein wichtiges Medium im Akquiseprozess. Je nach Inhalt und Zielsetzung kann man sie im In- und Outbound-Marketing-Ansatz und im Vertrieb einsetzen. Zu Beginn des Kaufprozesses würde ich Präsentationen eher als unmoderierten „Content-Magnet“ einsetzen. In der Mitte des Kaufprozesses kann man Präsentationen sehr zielführend im Rahmen von Online-Präsentationen oder Webinaren nutzen. Am Ende des Kaufprozesses spielen die 1:1 Präsentationen (on- und offline) eine wichtige Rolle.
Weitere Informationen:
https://www.strike2.de/themen/touchpoints/
https://www.strike2.de/themen/der-gruene-bananen-effekt-im-leadmanagement/
Tom Becker-Schweitzer (PresentationLoad):
Online-Präsentationen sind ja aktuell ein Trendthema. Ich denke hier an die Möglichkeit z.B. seine Präsentation in eine Webseite einzubetten (z.B: Google Slides, Slideshare oder Pointdrive bei Linkedin für Outbound). Könnte das eine sinnvolle Ergänzung zu Landingpages bzw. dem Leadnurturing Prozess darstellen?
Norbert Schuster:
Ja, durch die aktuelle Situation mit eingeschränktem Kundenzugang erleben Online-Präsentationen endlich einen Schub. Ich mache seit vielen Jahren schon Online-Präsentationen und habe ja auch die pcvisit Software AG mitgegründet. pcvisit ist Hersteller einer Fernwartungs- und Remote-Lösung.
Wir haben Anfang der 2000er Jahre schon viele Aktivitäten per Online-Sitzungen abgewickelt. Vor Corona war aber eine Online-Präsentation oftmals nur die zweite Wahl. Ich glaube, bedingt durch die Krise haben jetzt viele Unternehmen den Mehrwert von Online-Präsentation erkannt und in das feste Programm der Kundenzugänge aufgenommen.
Im Lead Management und Marketing-Automation-Kontext kommen ihnen noch weitere, besondere Rollen zu. Durch die Platzierung bei Google Slides, SlideShare oder PointDrive bei LinkedIn ermöglichen sie den Zugang zu Kundenkontaktpunkten, die sonst nicht genutzt werden konnten.
In Entwicklungsprozessen für Interessenten (Lead-Nurturing) oder Kunden / Verkaufschancen (Opportunity Nurturing) sind sie wichtige Elemente für die Konvertierung und Aktivierung. Generell gibt es im digitalen Vermarktungsprozess viele Phasen, in denen Präsentationsfolien und Online-Präsentationen zielführend eingesetzt werden können.
Mehr Informationen dazu habe ich in meinem neuen Buch beschrieben:
https://www.strike2.de/angebote/buecher-hoerbuecher/digitalisierung-im-marketing-und-vertrieb/
Tom Becker-Schweitzer (PresentationLoad):
Du publizierst ja neben deinen Büchern auch sehr viele weitere Inhalte wie Whitepaper und E-Books. Nutzt du PowerPoint für die Erstellung deines Contents?
Norbert Schuster:
Ich bin tendenziell eher ein „Viel-Text-Schreiber“ und nutze das geschrieben Wort gerne sehr ausgiebig. Es gibt auch Themen, die besser mit wenig Text, dafür mit Bildern und einer Prozessdarstellung dargestellt werden. Dazu nutze ich gerne PowerPoint-Folien, um Content-Bausteine zu erstellen. Infografiken sind dafür ein gutes Beispiel.
Norbert Schuster ist Strategieberater und Geschäftsführer der strike2 GmbH. Er bietet Strategieberatung für Digitalisierung in Marketing und Vertrieb und unterstützt Unternehmen dabei, das Potenzial der Digitalisierung für ihre Vermarktung zu nutzen.
strike2 berät und unterstützt Unternehmen hersteller- und produkt-unabhängig bei der Strategie- und Konzeptentwicklung, Umsetzung von Leadmanagement, Marketing Automation, der Wasserloch-Strategie® und Robotic Selling. Norbert Schuster ist Speaker, Referent und Autor der Bücher „Digitalisierung in Marketing und Vertrieb“, „Marketing-Automation für Bestandskunden“, „Leadmanagement“ und „Die Inbound-Marketing Methode“.
