7. Juli 2020

Neue Produkte erfolgreich verkaufen

Innovative und neuartige Produkte an den Mann und an die Frau zu bringen, kann eine echte Herausforderung sein. Insbesondere im B2B-Umfeld reagieren die Kunden mit wenig Interesse auf Unbekanntes und Neues. Oftmals besteht noch nicht einmal ein konkreter Bedarf beim Verbraucher, weshalb viele innovative Produkte gar nicht erst beachtet und letztendlich abgelehnt werden.

Doch woher soll man als kleines Start-up-Unternehmen oder als eigenständiger Entrepreneur die finanziellen Mittel für eine teure Marketingkampagne nehmen?

Viele Unternehmen setzen gerade in der Zielgruppe der jüngeren Menschen auf Social Media Marketing bei beliebten Plattformen wie Facebook, Instagram und YouTube. Auch SEO erzielt sicher seine Wirkung. Bei diesen Maßnahmen sollten Sie jedoch bedenken, dass es einige Zeit in Anspruch nimmt, bis diese Tools anschlagen. Hier könnte man mit Tricks vorgehen und sich zum Beispiel „Likes“ für eine Unternehmensseite erkaufen. Jedoch kann sich die gewünschte Wirkung gerade bei hochpreisigen Produkten und Dienstleistungen im gewerblichen Bereich ziemlich in die Länge strecken.

Innovative und neue Produkte sind insbesondere im B2B-Umfeld schwer zu verkaufen. Sie sind dem Kunden unbekannt und werden nicht gesucht. Um die Bandbreite an neuen Interessenten zu erweitern und Ihre innovativen Produkte wachsen zu lassen, kommen Sie nicht umhin, neue Wege einzuschlagen.

 


1.) Lernen Sie die Bedürfnisse der Kunden kennen

Viele Firmen, die neue Produkte verkaufen möchten, kennen ihre Kunden zwar sehr gut, nutzen dieses Wissen aber viel zu selten an den Knackpunkten. Welche Unternehmen sind heutzutage besonders erfolgreich?

Marktführer sind in erster Linie Firmen, die die Bedürfnisse ihrer Kundschaft schneller als andere Mitstreiter erkennen und dementsprechend strategisch handeln. Deshalb ist es wichtig, dass Sie Marktsignale und die Wünsche Ihrer Kunden möglichst frühzeitig wahrnehmen und Ihre Produkte gezielt darauf ausrichten. Als sehr hilfreich hat sich hier eine sogenannte „Insights Engine“ erwiesen. Diese Marktforschungsabteilung leitet neue Erkenntnisse und Trends direkt an die Führungskraft weiter. Außerdem werden weitere Maßnahmen und Verkaufsstrategien vorgeschlagen.

Die Insight Engine erfasst nicht nur Daten und Informationen über Märkte und Kunden, sondern bereitet sie auch einheitlich auf. Anschließend kann das gesamte Unternehmen frei darüber verfügen. Vergessen Sie neben all diesen analytischen Maßnahmen aber nicht die Kreativität. Geben Sie Ihren Mitarbeitern die Gelegenheit experimentierfreudig zu sein und neue Ideen zu diskutieren und auszuprobieren.

 

Verkaufstalente haben es im Internet-Zeitalter nicht unbedingt einfacher

Während früher Menschen mit einer guten Überzeugungskraft und Redegewandtheit einen Vorteil gegenüber anderen Verkäufern hatten, hat sich dies im Laufe der Zeit gewandelt. Sicherlich ist eine eloquente Gesprächsführung auch heute noch hilfreich, aber nicht unbedingt ausschlaggebend. In der heutigen Zeit können Sie sich nicht mehr darauf verlassen, dass Sie dem Kunden gegenüber einen Wissensvorsprung besitzen.

Die Käufer recherchieren heute nicht nur bei Wettbewerbern, sondern informieren sich auch in Vergleichsportalen. Dadurch sind sie meist bestens informiert. Gewinnen Sie das Vertrauen Ihres möglichen Geschäftspartners, indem Sie ihm ehrlich gegenübertreten und seine Bedürfnisse ernst nehmen. Dazu gehört auch das Eingestehen möglicher Wissenslücken und eine positive Grundstimmung. Achten Sie auf Ihre Körpersprache, stellen Sie sich persönlich vor und halten Sie Blickkontakt, ohne den Kunden dabei anzustarren.

 


Verkauf von neuen Produkten

2.) Erstellen Sie ein Profil Ihres Kunden

Wenn Sie neue Produkte verkaufen, hilft Ihnen das Buyer-Persona-Konzept bei der personalisierten Kundenkommunikation. Diese Art Kundenprofil erfasst persönliche Daten wie Alter oder Wohnort, aber auch implizite Eigenschaften.

Dadurch lässt sich Ihr Content effizienter und angepasst auf spezifische Kundenwünsche entwickeln. Es gilt zum Beispiel herauszufinden, welche Motivation für den Kauf besteht oder was die Person vom Kauf abhält. Klären Sie die Situation des Kunden mit einer offenen Frage und versuchen Sie ihn aktiv in das Gespräch einzubeziehen. Damit sich Ihre Produkte verkaufen, könnten Sie sich zum Beispiel erkundigen, welche Rolle bestimmte Themen, wie die Kosteneinsparung oder die Nachhaltigkeit, für den Kunden spielen. Damit laden Sie den Kunden dazu ein, seine Situation ausführlich zu beschreiben. Bleiben Sie im Gespräch stets aufmerksam und klären Sie mögliche Unklarheiten.

Fragen Sie sich:
– Wie tickt Ihr Kunde emotional?
– Was will er und was braucht er wirklich?
– Wie nimmt der Kunde Ihr Leistungsangebot war?
– Was können Sie zum Erfolg und zur Zufriedenheit Ihres Kunden beisteuern?

Heben Sie sich mit der richtigen, nutzenorientierten Ansprache von der Masse ab

Die Aussagen, die im Marketing, Vertrieb oder im Rahmen einer Präsentation getroffen werden, sind häufig viel zu allgemein. Damit Ihr Kunde nicht das Weite sucht, sollten Sie gleich zu Beginn verdeutlichen, was Ihr Unternehmen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auszeichnet und von anderen unterscheidet.

Gibt es ein Alleinstellungsmerkmal oder Besonderheiten, durch die Sie sich von Ihrer Konkurrenz unterscheiden? Haben Sie sich vielleicht sogar auf ein bestimmtes Fachgebiet spezialisiert oder haben Sie besonders hohe Qualitätsansprüche? Selbst im kleinen Rahmen sollten Sie immer auf wertvolle Werte wie Zuverlässigkeit, Tradition oder einen exzellenten Service hinweisen. Geben Sie Ihrem Interessenten ein Motiv, damit er sich mit Ihnen – vor allen anderen – in Verbindung setzt.

 


Verkauf von neuen Produkten

3.) Gestalten Sie einen neuen Verkaufsprozess

Mit offenen Fragen ermuntern Sie Ihren Kunden dazu, über seine Probleme nachzudenken. Indem er sich konkret mit den Schwachpunkten seines derzeitigen Lebensstils auseinandersetzt, wird er offener für neue Lösungsansätze. Bedenken Sie, dass die meisten Bedürfnisse der Menschen und Unternehmen in der heutigen Zeit bereits gestillt sind.

Eine der größten Schwierigkeiten bei der Produktpräsentation ist es wohl, dass der Kunde sich nicht kaufbereit zeigt und sich mit seiner bisherigen Lösung zufriedengibt. Offene Fragen sind ein smarter Ansatz, denn sie erschaffen Handlungsdruck beim Kunden. Wen Sie ihm dann die Vorzüge Ihres innovativen Produktes aufzeigen, steigen die Chancen, dass Ihr Kunde immer interessierter wird und das Angebot schließlich akzeptiert. Demzufolge ist es also nicht ratsam, zu früh ein Angebot zu machen. Profitieren Sie geschickt vom Handlungsdruck und generieren Sie Spannung.

 


4.) Fokussieren Sie sich als guter Verkäufer auf Lern- statt auf Leistungsorientierung

Viele Produkte erfordern eine gänzlich neue Einstellung beim Kunden. Wenn Sie Ihre Produkte verkaufen möchten, sollten Sie den potenziellen Käufer bei jedem Vorteil fragen, ob dieser einen echten Nutzen darstellt. Finden Sie heraus, ob Ihr Kunde sich die Anschaffung konkret vorstellen kann. Ein neues Verhalten zu erlernen schürt Ängste und Unsicherheiten. Viele Menschen sind in ihren alten Gewohnheiten so festgefahren und ihr Vertrauen auf das Altbewährte ist so stark, dass sie sich kaum an Innovationen herantrauen.

Umso wichtiger ist es für Sie, dass Sie Ihre Wahrnehmung schulen und selbst verdeckte Ängste aufspüren und ansprechen. Ob am Telefon oder im persönlichen Gespräch: Ihre Stimme und Ihr Tonfall sollten immer positiv und aufmerksam klingen. Zeigen Sie sich engagiert, denn es liegt Ihnen ja am Herzen, dass Sie die Zweifel durch glaubwürdige Referenzen widerlegen. Bei Ihrer PowerPoint-Präsentation könnten Sie zum Beispiel besonders ausdrucksstarke Bilder oder Erfahrungen anderer Kunden mit einfließen lassen.

Grundsätzlich ist jedes Verkaufsgespräch auch eine wertvolle Lernerfahrung für Sie. Selbst wenn Ihr Kunde das neue Produkt nicht kaufen möchte, sollten Sie diese Erfahrung für Ihre Selbstreflexion nutzen. Fragen Sie sich, was dieses Mal besonders gut gelaufen ist und was Sie beim nächsten Meeting verändern oder verbessern können. Wo liegt Ihr Entwicklungspotential? Welche Gründe kann es haben, dass der Kunde Ihr Angebot abgelehnt oder sich für die Konkurrenz entschieden hat? Warum hat der Käufer ausgerechnet Ihrem Produkt den Vorzug gegeben? Was können Sie für die Zukunft daraus lernen?

 

Visualisieren Sie den Nutzen Ihres Produktes / Ihrer Dienstleistungen

Damit Ihr Kunde auf das Produkt anspringt, muss er sich die Veränderung geistig vorstellen können. Sprechen Sie hierbei alle Sinne des Kunden an. Ausdrucksstarke Farben und Bilder wecken bestimmte Emotionen und regen die Fantasie an. Versichern Sie dem Kunden, dass er durch die Neuanschaffung sein Wohlbefinden drastisch erhöhen wird. Bei einigen Produkten, wie einem Massagesessel, ist das sicherlich ein leichtes, denn der Kunde wird hier eine konkrete Vorstellung von dem Wellness-Effekt haben.

Doch auch abstraktere Themen wie eine Wärmedämmung sollten Sie möglichst ansprechend verpacken, ohne dabei zu blumige Worte zu verwenden. Wichtig ist, dass Sie dem Kunden konkret die wichtigsten Vorteile nennen. Durch Erfahrungen anderer Kunden oder durch Referenzen nehmen Sie den Kunden auf eine geistige Reise mit, sodass er sich bereits den zukünftigen Besitz der neuen Ware vor Augen halten kann.

Lassen Sie den Kunden wenn möglich mit allen Sinnen die Vorteile des Produktes erleben: riechen, schmecken, sehen, hören, fühlen. Umso leichter wird es für ihn, sich im Alltag damit zu identifizieren. Ein sinnliches Erlebnis bleibt uns immer besser in Erinnerung als Informationen, die auf kühle und abstrakte Weise vermittelt werden.

 

Rationale Entscheidungen werden durch emotionale Erfahrungen ausgelöst

Auch wenn es sich auf den ersten Blick unlogisch anhört, besteht doch ein enger Zusammenhang zwischen unseren sinnlichen Wahrnehmungen und rationalen Entscheidungen. Der Kunde reagiert erst, wenn in ihm bestimmte Gefühle ausgelöst werden. Das können extreme Freude, aber auch ein Gefühl des möglichen Verlustes sein, sofern sich die Situation nicht ändert.

Denken Sie daran, dass Ihr Kunde im gewissen Maß von Ihnen „verführt“ werden möchte. Auch wenn er sich Ihnen zunächst kategorisch ablehnend gegenüber verhält, muss das nicht heißen, dass es zu keinem Verkaufsabschluss kommt. Haben Sie Geduld und lassen Sie sich nicht gleich abschrecken. Oft hat der Kunde nur bestimmte Vorurteile oder wurde vielleicht sogar von Freunden oder Familie negativ beeinflusst. Zeigen Sie sich offen und verständnisvoll, vergessen Sie dabei aber nicht, beharrlich und konsequent beim eigentlichen Thema zu bleiben.

Merken Sie sich:

„Ohne Emotionen gibt es keine einzige Kaufentscheidung.“

 


5.) Stellen Sie Nutzen und Referenzen anschaulich dar

Schildern Sie im Rahmen Ihrer Produktpräsentation kurz das Produkt und in erster Linie dessen Nutzen. Veranschaulichen Sie Ihre PowerPoint-Präsentation, indem Sie interessante Referenzen aufzählen, bei denen das Produkt oder die Dienstleistung bereits erfolgreich eingesetzt wird.

Wichtig ist, dass Sie sich lediglich auf ein oder zwei Beispiele fokussieren und sich möglichst kurzfassen. Das neue Produkt wird Ihr Kunde nur dann in Erwägung ziehen, wenn der praktische Nutzen für ihn nachvollziehbar ist und wenn ihm auch der Preis als gerechtfertigt erscheint. Sofern Sie Ihre Preise nicht flexibel anpassen können, müssen Sie sich unter Umständen eine neue Zielgruppe suchen.

Wenn es Ihnen möglich ist, sollten Sie unterschiedliche Preise anbieten. Zum einen wäre da zum Beispiel Ihr Standardpreis für Arbeiten an einem festen Termin und zum anderen wäre da eine Art Rabatt, der sich dann auf Dienstleistungen bezieht, die Sie erfüllen, wenn es Ihnen gut in den Terminkalender passt. Eine weitere Möglichkeit wäre ein Sonderpreis, welchen Sie anbieten, wenn der Kunde innerhalb einer bestimmten Frist bezahlt. Mit einem Slogan wie „Hier legen Sie den Preis fest“ erwecken Sie die Neugier Ihres Kunden und bleiben ihm bestimmt im Gedächtnis.

Grundsätzlich sollten Sie stets um eine hohe Qualität bei der Auftragserfüllung bemüht sein.

 

Das bedeutet:

  • Erledigen Sie Ihren Auftrag pünktlich und zuverlässig.
  • Sorgen Sie für eine exzellente und reklamationsfreie Qualität.
  • Halten Sie Ihre Versprechen ein.
  • Machen Sie glaubwürdige Aussagen, um das Vertrauen, das der Kunde in Sie hat, nicht zu gefährden.


Geben Sie dem Kunden das Gefühl, dass er aktiv mitgestalten und Einfluss nehmen kann

Welcher Mensch gibt schon gerne die Kontrolle über sein Leben ab? Wenn Sie beispielweise eine Poolanlage für den Garten verkaufen möchten, sollten der Nutzen und die Vorteile klar auf der Hand liegen. Durch die Größe, das individuelle Design und weiteres Zubehör kann der Endverbraucher aktiv an der Gestaltung seines Produktes Teil haben. Eine Ware, die auf den persönlichen Geschmack des Kunden abgestimmt wurde und seine Individualität betont, ist immer sehr viel attraktiver als ein 0-8-15 Produkt, das jeder hat.

 

Bieten Sie eine kostenlose Kurzberatung an

Eine der wichtigsten Aspekte ist es, erst einmal den Erstkontakt zum Kunden herzustellen. Wenn Sie zum Beispiel als Coach tätig sind, könnten Sie eine unverbindliche Gratis-Beratung von 15 bis 20 Minuten anbieten. Hier kann der Kunde sich in Ruhe ein Bild von Ihrem Angebot machen. Das gilt natürlich auch für andere Produkte und Dienstleistungen. Etwas „gratis“ ausprobieren zu dürfen, hat einen gewissen Anreiz und gibt dem Kunden ein gutes Gefühl. Zögern Sie also nicht, wenn es darum geht eine Probefahrt oder Gratisprobe anzubieten.

 


6.) Etablieren Sie eine fördernde Unternehmenskultur

Statt Ihre Mitarbeiter nur auf den Verkauf zu trainieren, sollten Sie sich mal mit der Kultur Ihres Unternehmens beschäftigen. Eine agile Unternehmenskultur ist von nicht zu unterschätzendem Wert für den Erfolg Ihrer Organisation. Schulen Sie Ihre Mitarbeiter im Umgang mit möglichen Kunden.

So sollten Stammkunden in einem Café zum Beispiel besonders herzlich empfangen werden. Gleichzeitig macht es keinen guten Eindruck, wenn sich die Mitarbeiter lautstark über unangebrachte Themen unterhalten und die Kundschaft einfach ignorieren. Vielmehr sollte eine gute und ausführliche Beratung im Vordergrund stehen, sodass sich der Kunde ernstgenommen und willkommen fühlt.
Wie Sie bereits festgestellt haben, fließen verschiedene Elemente mit in die Unternehmenskultur ein.

Dazu gehören bestimmte Verhaltensweisen und Regeln, aber auch Symbole oder eine ansprechende Arbeitsumgebung. Doch auch die Verteilung von Macht, Verantwortung und Entscheidungen spielt eine maßgebliche Rolle. Ein weiterer Schlüssel zum Erfolg ist die Art der Kommunikation.

 


Investieren Sie Zeit in die Nachbetreuung Ihrer Interessenten

Es wäre ein Trugschluss zu glauben, dass Ihre Arbeit mit der Unterbreitung des Angebots abgeschlossen ist. Suchen Sie zu einem möglichst kurzfristigen Termin den erneuten Kontakt zu dem potenziellen Kunden. Das können zum Beispiel drei Tage später sein. Warten Sie nicht zulange! Es hat nichts mit Aufdringlichkeit zu tun, wenn Sie nachfragen, ob das Angebot vollständig ist oder Fragen bestehen.

Wird Ihr Auftrag schließlich bestätigt, sollten Sie sich unbedingt dafür bedanken und auch Ihre Wertschätzung für das Ihnen entgegengebrachte Vertrauen zum Ausdruck bringen. Somit schaffen Sie beste Voraussetzungen, dass der Kunde Sie im Freundes- und Familienkreis weiterempfehlen und auch in Zukunft bei Ihnen einkaufen wird.

 

 

 

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