überzeugend präsentieren
24. Juni 2020

Konzepte & Ideen überzeugend präsentieren

Unternehmerischer Erfolg hat viele Grundlagen: Expertise, kluges Management, Erfahrung und noch einiges mehr ist gefragt. Gerade in der heutigen Zeit des ständigen schnellen Wandels gehört auch dies dazu: Innovationskraft. Sie setzt sich zusammen aus den großen und kleinen Ideen, die überall im Unternehmen entstehen und es als Ganzes besser machen können.

Bei allem Idealismus haben es gute Ideen in Unternehmen trotzdem nicht immer leicht. Ausgebremst werden sie häufig sowohl da wo sie entstehen, als auch da wo sie ankommen sollen. Auf der Seite der Mitarbeiter fehlt aus Angst vor Ablehnung oft der Mut, die eigene Idee überhaupt zu präsentieren. Und wenn er dann da ist, kann die Idee meist spontan nicht gut genug verkauft werden, um wirklich Gehör zu finden. Und das ist auch gar nicht so einfach, denn auf der Führungsebene ist man nicht immer so offen für Vorschläge „von unten“, wie man es schon im eigenen Interesse eigentlich sein sollte. Und so wird die vorgebrachte Idee gar nicht richtig wahrgenommen, abgewimmelt oder sogar verrissen.

Dieses Problem kommt Ihnen vielleicht bekannt vor und Sie fragen sich, ob und wie Sie die entscheidende Hürde meistern können, um Ihre gute Idee dennoch an den Mann oder die Frau zu bringen. Genau das – die Feinheiten und Techniken der Ideenpräsentation – ist aber in kaum einer Ausbildung und in kaum einem Studium wirklich Thema, obwohl es für das Vorankommen von Mitarbeitern und Unternehmen so entscheidend sein kann.

Damit Sie Ihre Konzepte überzeugend präsentieren und damit am Arbeitsplatz punkten können, liefern wir Ihnen ganz konkrete Ideen, Tipps und Maßnahmen, mit denen Ihre Präsentation ein Erfolg werden wird.


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Konzepte überzeugend präsentieren: 20 Tipps, die Sie weiterbringen

 

 

Tipp 1: das Unternehmensinteresse im Blick haben

Selbst wenn eine Idee vielleicht nur einen kleinen Teilbereich des Unternehmens betrifft, sollte ihr Nutzen auf das gesamte Unternehmen bezogen werden. Das verleiht ihr mehr Bedeutung und erhöht die Chance, dass sie anerkannt wird. Wo liegt der Mehrwert für das Unternehmen? Wie können andere Teilbereiche davon profitieren? Welche Auswirkungen lassen sich ableiten? Dabei sind in der Ideen Präsentation durchaus auch Hinweise auf mögliche Probleme und Gefahren erlaubt, um zu zeigen, dass es Ihnen tatsächlich um die Unternehmensperspektive geht.


Tipp 2: an den Entscheidungsträgern orientieren

Wenn Sie Ideen präsentieren, werden diese sowohl nach den Maßstäben des Unternehmens als auch nach denen der Entscheidungsträger bewertet. Es ist also nötig, sich nach diesen Interessen und Werten zu richten, um überzeugend zu sein. Welche Ziele und Werte sind den Entscheidern wichtig? Wie genau wissen sie über den Sachverhalt Bescheid? Wie „ticken“ sie? Das ist nicht immer leicht einzuschätzen. Es kann hilfreich sein, sich diskret ein wenig im Kollegenkreis umzuhören.


Tipp 3: einen günstigen Zeitpunkt abwarten

Der richtige Moment kann entscheidend sein, deshalb ist hier Geduld gefragt. Stimmungen, Trends und Themen im Unternehmen im Blick zu behalten kann sich auszahlen, denn es ermöglicht, zum richtigen Zeitpunkt mit dem passenden Vorschlag „um die Ecke zu kommen“.

Zeit ist in Chefetagen meist ein rares Gut und aufdringliche Mitarbeiter zu einem ungünstigen Zeitpunkt rufen nicht gerade Begeisterung hervor. Sie können Ihr Anliegen bei passender Gelegenheit vorbringen, vereinbaren aber für eine eingehendere Ideenpräsentation am besten einen Termin.


Tipp 4: Kritik gehört dazu

Ein konstruktiver Umgang mit Kritik kann sehr entscheidend sein, wenn Sie Ideen überzeugend präsentieren wollen. Wer auf kritische Reaktionen mit Rückzug oder gar Wut reagiert, wirkt unbesonnen und nicht besonders überzeugend. Reagieren Sie ruhig, respektvoll und am besten gut vorbereitet. Mögliche Schwachstellen und Kritikpunkte im Vorfeld selbst auszuloten ermöglicht es Ihnen, geeignete Antworten parat zu haben.

Ebenfalls eine gute Technik: gezielt nach Kritikpunkten fragen und sogar selbst (in Maßen) Kritik am eigenen Vorschlag üben. Das zeigt, dass Sie Ihren Vorschlag sehr gut durchdacht haben, im Sinne des Unternehmens handeln wollen und nicht nur die eigene Profilierung im Blick haben.


Tipp 5: einen kühlen Kopf behalten

Wer eine Idee im Kopf hat und von ihr überzeugt ist, entwickelt häufig viel Leidenschaft dafür. Das ist grundsätzlich eine gute Sache und kann durchaus ansteckend wirken. Aber zu viel Begeisterung und Aktionismus bringen mehr Schaden als Nutzen. Hitzköpfigkeit lässt niemanden besonders überzeugend wirken.

Ein gutes Quantum Selbstbeherrschung kann hingegen helfen, einen günstigen Zeitpunkt abzuwarten, und diesen besonnen zu nutzen. Kritik oder zögerliche Reaktionen sollten Sie nicht aus der Fassung bringen. Hier gilt: In der Ruhe liegt die (Überzeugungs-)Kraft.


Tipp 6: nicht allein „in die Schlacht ziehen“

In nahezu jedem Unternehmen finden sich „Mitläufer“, die sich von den Stimmungen und Meinungen anderer schnell mitziehen lassen. Solche Gruppendynamiken können verhängnisvoll sein, wenn Kritiker bei Ihrer Ideenpräsentation das Wort ergreifen. Es kann deshalb strategisch sinnvoll sein, bereits im Vorfeld „Verbündete“ zu gewinnen, die als Fürsprecher fungieren können. Idealerweise können diese ihr Projekt auch fachlich unterstützen und helfen, das Konzept zu optimieren.


Tipp 7: die Gepflogenheiten einhalten

Um mit einer neuen Idee gut anzukommen, ist es empfehlenswert, sich an die Normen und Gepflogenheiten im Unternehmen zu halten und die Präsentation daran anzupassen. Das zeugt nicht nur von Respekt, sondern zeigt auch, dass Ihr Fokus auf Ihrem Inhalt liegt. Eine gewisse Kreativität und etwas Mut zum Unkonventionellen schließt das nicht unbedingt aus.

Der firmenübliche Rahmen sollte aber vorsichtshalber nicht überschritten werden, wenn Sie Ihre Konzepte präsentieren. Nutzen Sie für die Präsentation Ihrer Ideen PowerPoint, macht es einen guten Eindruck, wenn sich die Folien am Corporate Design orientieren.


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Tipp 8: prägnant präsentieren

Expertise sollte im Inhalt zu erkennen sein und nicht in einer sehr komplexen Ausdrucksweise. Wenn Sie Ihre Ideen überzeugend präsentieren wollen, dann bringen Sie sie prägnant auf den Punkt. Wählen Sie dazu einfache, aber treffende Worte und verzichten Sie auf umständliche Ausschweifungen. Wenn der Vortrag als langweilend und zeitraubend wahrgenommen wird, wird er kaum erfolgreich sein. Auch hier ist also Effizienz gefragt. Bereiten Sie dennoch Detailauskünfte vor. Diese präsentieren Sie aber nur auf Nachfrage.


Tipp 9: Interesse wecken

Um das Interesse der Zuhörer gleich zu Beginn zu gewinnen, sollte der Einstieg passend gewählt werden. Eine interessante Frage oder ungewöhnliche These eignet sich gut als rhetorischer „Köder“. Mit passenden Anekdoten oder kleinen Geschichten, die das Anliegen verdeutlichen und anschaulich machen, lässt sich ebenfalls ein guter Einstieg finden. Sie können auch mit Fakten zu einem bestehenden Problem beginnen, für das Sie dann als Lösungsvorschlag Ihre Konzepte präsentieren.


Tipp 10: Möglichkeiten und Perspektiven aufzeigen

Fast schon weniger entscheidend, als die Idee selbst, ist bei der Präsentation das Ergebnis, das sie hervorbringen soll. Jede gute Idee sollte deshalb mit einem eindeutig identifizierbaren Mehrwert verbunden sein und dieser sollte bei der Präsentation klar herausgearbeitet werden. Welches Problem ließe sich lösen? Welche Chancen können sich auftun? Welche Verbesserung kann erreicht werden?


Tipp 11: gut vorbereitet sein

Eine Idee sollte bereits ausgereift sein, wenn sie präsentiert wird. Die Umsetzung sollte soweit durchdacht worden sein, dass erwartbare Rückfragen beantwortet werden können. Alle relevanten Fakten sollten Sie parat haben. Für die Chefetage sind dabei immer auch Zahlen wichtig. Mit welchen Kosten muss gerechnet werden? Welche Gewinnspanne ist möglich? Wie ist die Marktlage im entsprechenden Segment?


Tipp 12: der „Laientest“

Möchten Sie wissen, ob Sie Ihr Anliegen prägnant und verständlich auf den Punkt bringen können? Dann machen Sie den „Laientest“. Gerade Menschen, die nicht im Thema sind, stellen oft Fragen, mit denen Sie vielleicht nicht rechnen, aber rechnen müssen. Tragen Sie Ihr Anliegen probeweise Unbeteiligten (z.B. Freunden oder Familienmitgliedern) vor und testen Sie die Reaktionen. Das kann nicht nur neue Anreize bieten, sondern dient auch als gute Übung.


Tipp 13: eine überzeugende Präsentation = überzeugender Auftritt

Es sollte klar werden, dass Sie hinter Ihrer Idee stehen. Dabei hilft ein selbstbewusstes Auftreten. Halten Sie Blickkontakt, achten Sie auf Ihre Körperhaltung und eine klare, deutliche Sprache. Nicht jedem liegt das im Blut, aber eine gute Vorbereitung kann Ihnen viel Nervosität nehmen. Auch positives Denken hilft. Was haben Sie zu verlieren? Auch wenn die Idee abgelehnt wird, haben Sie es wenigstens versucht und sind als engagiert und motiviert aufgefallen.


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Tipp 14: strukturiert argumentieren

Eine klare Argumentationsstruktur sorgt für einen überzeugenden Vortrag. Finden Sie einen prägnanten Einstieg, der zu Ihrer Idee führt. Unterfüttern Sie diese dann mit Argumenten und Fakten. Dabei sollte aber nicht übertrieben werden. Sie wollen überzeugen und nicht überreden! Beschränken Sie sich auf drei gute Argumente und streuen Sie aussagekräftige, passende Belege ein. Idealerweise lassen sich Fakten und Zahlen herausarbeiten, die die Präsentation unterstützen.

Es kann sich dabei beispielsweise um Zahlen aus dem Unternehmen oder auch um Daten aus Studien handeln. Auch Kundenwünsche, die immer wieder auftauchen, liefern ein gutes Argument. Am Ende fassen Sie das Wichtigste noch einmal zusammen. Dabei bringen Sie am besten auch noch einmal Ihre stärksten Argumente an.


Tipp 15: realistisch bleiben

Ein zu enthusiastischer Vortrag kann schnell nach hinten losgehen. Versprechen Sie niemals unrealistische Ergebnisse oder ein absolut perfektes Konzept. Vermutlich wird man Sie dann als unglaubwürdig wahrnehmen. Und selbst wenn man Ihnen Ihre Übertreibungen zunächst abkauft, werden sie früher oder später zu Enttäuschungen führen und Sie schlecht dastehen lassen. Auf diese Weise könnten Sie das Vertrauen verspielen, das man in Sie setzt.


Tipp 16: die persönliche Note überzeugt

Natürlich sollte Ihr Vortrag sachlich sein. Aber letztlich möchten Sie den Zuhörern etwas verkaufen – nämlich Ihr Konzept. Und gute Werbung arbeitet immer auch mit Emotionen. Verleihen Sie dem Vortrag also ruhig ein wenig Persönlichkeit. Wenn Sie im Unternehmen noch nicht gut bekannt oder noch nicht besonders aufgefallen sind, kann dazu eine kurze Vorstellung Ihrer Person gehören: In welchem Bereich arbeiten Sie? Was tun Sie dort? Was hat Sie zu Ihrer Idee inspiriert und wo liegt Ihre Motivation?

Verleihen Sie dem trockenen Vortrag eine angenehme Atmosphäre. Vielleicht schaffen Sie es, ihn wie eine Geschichte zu erzählen. Dabei kann Bildsprache sehr hilfreich sein. Wenn Sie für Ihre Ideen PowerPoint nutzen und Ihren Vortrag geschickt mit Bildern unterstützen, lassen sich dadurch gut Emotionen transportieren.

Auch die Zuhörer einzubeziehen, indem Sie sie zwischendurch ansprechen, Fragen stellen oder Aussagen von Ihnen zitieren („Sie sagen ja selbst immer, wie schwierig es ist…“), sorgt für eine persönliche Atmosphäre.


Tipp 17: authentisch bleiben

Es mag abgedroschen klingen, aber es funktioniert: Seien Sie einfach Sie selbst! Authentizität kommt immer gut an. Wenn Sie kein Entertainer sind, dann versuchen Sie auch nicht einer zu sein. Wenn Sie nervös sind, dann räumen Sie das ruhig ein. Wenn Sie einen Fehler machen, dann nehmen Sie ihn mit Humor. Vor Ihnen sitzen auch nur Menschen und die waren aller Wahrscheinlichkeit nach schon einmal in einer ähnlichen Situation wie Sie.


Tipp 18: Überzeugungsarbeit bedeutet dran zu bleiben

Falls ein Konzept nicht wirklich angenommen, aber auch nicht eindeutig abgewiesen wurde, sollte es nicht als gescheitert betrachtet werden. Haken Sie also ruhig noch einmal nach. Hier können Sie auch gut anbringen, dass Sie bereit sind, sich weiter für das Projekt zu engagieren. Bieten Sie weitere Recherchen oder nächste Schritte an („Falls Sie noch Interesse an meinem Vorschlag haben, könnte ich…“). Das geht persönlich (falls sich eine Gelegenheit ergibt) oder per Mail.

Aber: Übertreiben Sie es nicht und vermitteln Sie nicht den Eindruck, dass sie die Sache um jeden Preis durchboxen wollen.


Tipp 19: bereit sein auf den großen Ruhm zu verzichten

Dieser Tipp ist etwas gemein, da er verhindern kann, dass Sie die Anerkennung für Ihre Idee einstreichen. Dennoch kann er sehr hilfreich sein, wenn es Ihnen hauptsächlich darum geht, Ihr Projekt wirklich umzusetzen. Durch geschickte Einflussnahme können Sie die Idee so verkaufen, als wäre sie Ihrem Chef selbst eingefallen. Dazu müssen vielleicht nur einige passende Anregungen und Hinweise gestreut werden. Auch ein fehlerhafter Vorschlag, den der Chef dann optimieren kann, ist möglich.

Übrigens: Das eigene Ego in diesem Fall zurückzustellen, kann sich trotzdem lohnen. Man hat Sie als engagiert und inspirierend wahrgenommen und so werden Sie in Zukunft vermutlich leichter Gehör finden.


Tipp 20: mit Ablehnung konstruktiv umgehen

Wenn der Vorschlag klar abgelehnt wird, müssen Sie das akzeptieren. So etwas passiert. Die Gründe können vielfältig sein und müssen nicht unbedingt bei Ihnen und Ihrem Konzept liegen. Oft ist es das eigene Ego, das Chefs daran hindert, die Vorschläge anderer zu akzeptieren. In manchen Unternehmen herrscht auch einfach eine generelle Scheu vor Neuerungen und Veränderungen oder eine „Hackordnung“, in der man nicht jeden zu Wort kommen lassen will.

Zermartern Sie sich also nicht auf der Suche nach den Gründen Ihren Kopf, sondern nehmen Sie es als Erfahrung und gute Übung für die nächsten Gelegenheiten hin. Zeigen Sie diese Einstellung am besten auch nach außen, denn auch durch souveränen Umgang mit einer Niederlage lassen sich Menschen beeindrucken – insbesondere dann, wenn sie Ihnen eigentlich keinen Triumph zugestehen wollen. Sie wissen ja: „There´s no such thing as bad publicity!“.

 


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Wenn sich anders keine Chance bietet: der Elevator Pitch

Viele Führungspersonen sind ständig in Eile oder gerade beschäftigt. So findet sich nicht immer eine Gelegenheit, dem Chef in Ruhe eine Idee zu präsentieren. Hier kann der gute alte – aber immer noch nützliche – Elevator Pitch helfen.

Diese Taktik stammt bereits aus den 80er Jahren und beruht auf der Idee, den vielbeschäftigten Chef im Aufzug abzupassen, um ihm dort – kurz und prägnant – das eigene Konzept zu unterbreiten. Diese Herangehensweise erwies sich immer wieder als erfolgreich und wird bis heute gerne eingesetzt. Dabei muss es nicht unbedingt immer der Aufzug sein. Auch ähnliche Gelegenheit können genutzt werden, um eine Idee geschickt im Schnellverfahren zu präsentieren. Hier gilt: Immer die passenden Worte parat haben und die Augen nach der richtigen Gelegenheit offenhalten.


Ideen überzeugend zu präsentieren lohnt sich immer – unabhängig vom Ergebnis

 

Sie sehen, Tipps und Anregungen gibt es viele. Jetzt liegt es an Ihnen, etwas daraus zu machen. Erfolg garantieren lässt sich nicht. Aber auch wenn die Idee abgewiesen wird, kann eine gute Präsentation im Gedächtnis bleiben – und damit natürlich auch der Vortragende.

Der Mut, sich aus der Deckung zu wagen und etwas Arbeit in die Gestaltung eines Vortrags zu investieren, kann sich also so oder so auszahlen. Und nach der Idee ist vor der Idee – nur so kommen Sie und Ihr Unternehmen langfristig voran.

 

 

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